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四句话教你摆平严格苛刻的客户

添加人:admin 发布时间:2016-4-18 18:06:06 来源:


   这年头,磨料磨具的江湖也是越来越不好过了。面对越来越刁钻、越来越严苛的客户,比价格、比质量,比服务……总之产品越来越难卖出去。而久经沙场的老王,竟一次次化险为夷,搞定了很多看似不可能的严苛客户。

   小王作为晚辈,不时询问老王,产品该怎么销售出去?严苛的客户该怎么应对?老王也只是笑了笑说,没事多看看三国,里面的人物都是学习的榜样呀!

   有一次小王又遇到了严苛难对付的客户,临行前又和老王请教了一回,问他是否有什么经验。只见他不慌不忙,还是和笔者谈三国的一个典故。

   作为智慧化身的诸葛亮自然也是最为精明、最为严苛的。而他最终娶了“丑女”黄月英,这让后人十分费解,而促成这件事的是黄承彦。连严格苛刻的诸葛亮都买他的单,可见他是一位伟大的"产品经理"。

   以解决问题为目的

   《三国志》曰:“黄承彦者,高爽开列,为沔南名士,谓诸葛孔明曰:'闻君择妇,身有丑女,黄头黑色,而才堪配。孔明许,即载送之。时人以为笑乐,乡里为之谚曰:‘莫作孔明择妇,正得阿承丑女’。”

   黄承彦是个名人,听说诸葛亮要找媳妇,亲自上门去推销自家的丑女。对诸葛亮说“听说你要找媳妇,我有一个丑女儿,头发黄皮肤黝黑,但是才华和你很相配。”诸葛亮同意了并娶回家,引来了十里八村纷纷调侃。

   看出黄承彦的厉害了吧,把美人胚子养成西施再嫁出去很容易,把丑女培养成才女再嫁出去才叫本事。同样,倘若一款磨具,能像菜刀一样耐用、像艺术品一样精湛、像高科技一样智能、像古董一样珍贵、却像义乌小商品一样便宜,这么干企业也很快就会破产。所有的资源都是好的,方方面面都比同行强,反而更容易失败。但,你的产品确实能为客户解决问题,即使什么都不是顶级的,客户也一定会买,这就需要了解客户究竟要解决什么问题。

   满足客户心理渴求

   按照正常思维,可能会把自己的女儿打扮的漂亮一点,不比别人好,好歹不能比别人差。而黄承彦并没有,他用自己最擅长的优势,赋予了产品极具差异化的核心价值,并且找到了最精准的“消费者”——诸葛亮。诸葛亮的需求是想娶个老婆。既然还没有娶到老婆,只有两个原因:第一是娶不起,第二是没有合适的。显然诸葛亮不是娶不起。

   磨料磨具市场也是一样的,面对同品类的强势品牌,客户想买若非买不起,即是不喜欢。也就是说,要么价格更低,要么差异明显、人群精准。实际上市面上大多数磨具产品,名义上是更好地满足客户需求,实际上是以同类磨具为标尺,用料用途尽是大同小异。而真正做到差异化的却不在多数,因此一定要提供与竞争具差异化的核心价值,才能打动客户。

   展示核心价值

   黄月英是出名的丑女,直接作为展示是极其不靠谱的,况且诸葛亮这种人的需求也不在表象。所以黄承彦在诸葛亮来体验的时候,没有直接把女儿叫出来给诸葛亮看,而是故弄玄虚在门口放了两条狗。这两条大狗可把诸葛亮吓了一跳,但仔细一看原来是木头做的,诸葛亮钦佩不已。随后黄承彦把诸葛亮带入屋内,摆满很牛的画啊、手工艺品啊之类的,诸葛亮看的入神。这会黄承彦一看搞定他了,就说这是她闺女的作品,刚才门口的两条狗,也是她闺女弄出来。

   这就相当于一款磨具,宣传册里讲得天花乱坠,图片多么好看但就是不好用、不实用,也一定不如客户法眼。客户更看重的是效果,这才是核心价值。

   带来更高附加值

   而促成黄承彦嫁女成功的是其背后更高的附加值——政治资源。汉末三国时期襄阳名士,南郡大士蔡讽的女婿,位居襄阳名士上层社会圈子,黄承彦能给诸葛亮的不仅仅是女儿,更有背后庞大的政治资源。

   可以说,作为一名合格称职的销售,不仅仅是给客户最合适的产品,还要是更具附加值的产品,就好比一款磨具产品,不仅仅是帮助客户解决问题,还能给客户带来更多的附带价值,例如节省后期成本,提供相关服务等等,自然能吸引到客户。